Vrouwen vaker misleid in onderhandelingen

Onderhandelen wordt vrouwen een stuk moeilijker gemaakt dan mannen, zo blijkt uit nieuw onderzoek van twee Amerikaanse universiteiten. Vrouwen worden in onderhandelingen vaker misleid, waardoor het moeilijker is om bijvoorbeeld een loonsverhoging te krijgen. Juist door je hier bewust van te zijn kan je sterker onderhandelingen in gaan.

Vrouwen worden vaker misleid
Mensen liegen veel vaker tegen vrouwen dan tegen mannen in gesprekken die gaan over het kopen van een huis, het sluiten van een belangrijke deal of het onderhandelen over loon. Dit blijkt uit nieuw onderzoek van Laura Kray, professor in leiderschap en business aan de University of California. Zij doet al jaren onderzoek naar verschillen tussen mannen en vrouwen als het gaat om onderhandelen.

In het onderzoek werd tegen 3 procent van de mannen gelogen tijdens gesprekken, terwijl dat bij de vrouwen 24 procent was. De onderzoekers lieten de deelnemers fictieve gesprekken voeren over vastgoed, waaruit bleek dat de vrouwelijke deelnemers veel vaker werden misleid dan de mannelijke.

Stereotypen maken liegen tegen vrouwen makkelijker
Het stereotype beeld dat zowel mannen als vrouwen hebben van vrouwen is de reden dat er makkelijker tegen hen wordt gelogen. Doordat van hen over het algemeen verwacht wordt dat ze minder competent zijn dan mannen, wordt ook verwacht dat ze er minder snel achter zouden komen wanneer je hen in de maling neemt. Bovendien zijn vrouwen aardiger en meer vergevingsgezind, dus het is minder erg wanneer je tegen hen liegt, zo is de gedachtegang volgens het onderzoek.

Hoe kan je zorgen dat je sterker de onderhandelingen in gaat?
Kray geeft een aantal tips:

• Wees goed voorbereid voor je een gesprek in gaat. Des te meer je weet, des te makkelijker je een leugentje ontmaskert. Zorg ervoor dat je je feiten op een rijtje hebt en dat je zelfverzekerd bent; weet wat je kan en wat je niet kan.
• Neem de leiding in het gesprek, het gaat tenslotte over jou. Want als je laat zien dat je een goede onderhandelaar bent, laat je zien dat je van toegevoegde waarde bent voor het bedrijf.
• ​Overtuig jezelf van je eigen kwaliteiten en laat deze zien in het gesprek. Je kent jezelf het beste, dus je weet precies wat je in huis hebt.

Doe mee met de workshops onderhandelen
Door er als vrouw rekening mee te houden dat er tijdens de onderhandelingen tegen je gelogen kan worden, sta je steviger in je schoenen. Laat je niet van de wijs brengen en blijf staan voor waar jij recht op hebt! WOMEN Inc. start dit najaar met interactieve workshops over onderhandelen. Meld je nu aan om daar nog meer tips op te doen!

Lees meer over het onderzoek in een artikel op de website van nrc.nl